Einige Gedanken zur Unternehmensentwicklung

Unternehmensentwicklung

Sie sehen hier eine Grafik, die Ihre mögliche Geschäftsentwicklung präsentiert.

Die blaue Kurve zeigt, in welche Richtung sich Ihr Umsatz entwickeln wird, wenn Sie jetzt alles beim Alten lassen: Sie werden erst einmal weiterhin gutes Geschäft mit Ihren bisherigen Kunden machen. Doch im Laufe der Zeit verringert sich die Anzahl, da manche keinen oder geringeren Bedarf an Ihren Produkten haben, die Konkurrenz es günstiger anbietet oder weil Ihr Angebot einfach nicht mehr dem neusten Trend entspricht.

Wenn Sie jetzt und vor allem zukünftig intensiv Neukunden für Ihr bisheriges Angebot akquirieren, wird Ihr Geschäft länger erfolgreich bleiben. Die rote Kurve zeigt den Unterschied an. Mit der Zeit tritt dann aber das Gleiche ein, wie bei der blauen Kurve: Ihr Angebot wird nicht mehr nachgefragt. Daraus können wir schließen: Akquise ist wichtig, reicht aber nicht aus, um auf Dauer überleben zu können.

Nur wenn Sie offen sind, Ihr Angebot auf dem aktuellen Stand zu halten und die richtigen Ideen dazu haben, werden Sie langfristig wirklich erfolgreich sein. Gepaart mit einer konsequenten Neukundenakquise können Sie den positiven Verlauf der gelben Kurve erreichen.

Warum ist das so?

Wie alles in der Welt haben auch Produkte und Dienstleistungen eine bestimmte Lebensdauer. Die ist manchmal kürzer und manchmal länger. Bedingt wird das unter anderem durch die Branche, von denen manche schnelllebiger sind als andere. Tendenziell zeigt sich aber, dass die Lebenszyklen von Produkten insgesamt immer kürzer werden.

In der Grafik sehen Sie den Lebenszyklus eines erfolgreichen Produktes von der Markteinführung bis zum Ende, wenn es vom Markt genommen wird, abgebildet. Nach dem klassischen Modell der Betriebswirtschaft teilt man den Produktlebenszyklus in 5 Phasen ein:

  • Einführung,
  • Wachstum,
  • Reife,
  • Sättigung und
  • Rückgang.

Die obere Kurve zeigt den Umsatz, der mit dem Produkt erwirtschaftet wird. Bis zur vierten Phase - der „Sättigung“ - steigt der Umsatz an und erst in der letzten Phase sinkt er. Die untere Kurve spiegelt den Gewinn wieder, der schon viel früher- nämlich in der dritten Phase - zurück geht.

Schauen wir uns die Phasen im Einzelnen an. Nehmen wir als Beispiel die Entwicklung eines neuen Computerprogramms:

1.In der Einführungsphase ist die neue Softwarelösung gerade erst frisch entwickelt und noch nicht ganz perfekt. Es müssen immer noch kleine Änderungen und Nachbesserungen gemacht werden, bis alles fehlerfrei läuft und die ersten Kunden 100 %ig zufrieden sind. Nur wenige potentielle Kunden kennen überhaupt das Produkt und daher kann es auch nur an einige wenige Kunden verkauft werden. Die Marketing- und Verkaufsaktivitäten müssen erst richtig anlaufen. Diese Marketingaktivitäten kosten viel Geld, deshalb wird noch kein Gewinn erwirtschaftet.

2.Wenn die neue Software bei den ersten Kunden gut angekommen ist, verfügt das Unternehmen über die ersten Referenzen und hat berechtigte Hoffnung, dass auch weitere Kunden an dem Produkt Interesse haben. Es beginnt die Wachstumsphase! Die in der Einführungsphase gestarteten Verkaufsaktivitäten beginnen Wirkung zu zeigen, die Software wird bekannter bei neuen potentiellen Kunden, der Umsatz steigt ordentlich an und die Entwickler können ihre ersten Gewinne verzeichnen.
Aber Gefahr droht: die Konkurrenz hat natürlich auch von dem neuen Produkt erfahren und wird bald eine ähnliche Software auf den Markt bringen!

3.Reifephase: Immer mehr Kunden wollen die neue Software haben, der Umsatz steigt weiter an. Aber die Konkurrenz ist mit einem ähnlichen Angebot auf den Markt gekommen und inzwischen auch langsam erfolgreich. Deshalb versuchen unsere Entwickler durch Preissenkungen möglichst schnell noch mehr Kunden zu akquirieren, bevor die potentiellen Kunden die Konkurrenz-Software kaufen.

4.In der darauf folgenden Sättigungsphase wird der Kampf um Kunden und Marktanteile immer heftiger. Der Großteil der Zielgruppe hat die Software bei unseren Entwicklern oder eine ähnliche Lösung bei der Konkurrenz gekauft oder wird es spätestens jetzt tun. Die Marketingmaßnahmen der verschiedenen Anbieter laufen auf Hochtouren, der Preiskampf hat begonnen. Langsam kommt es dadurch zu Verlusten mit dem Produkt!

5.Tja, alles hat ein Ende und für die Software ist es schon nach wenigen Jahren gekommen. Die Umsätze gehen zurück, neuere und bessere Produkte sind mittlerweile entwickelt worden oder ganz neue Trends sind aufgekommen. Das Produkt wird vom Markt genommen!

Nachdem Sie über den typischen Lebenszyklus eines Produktes oder einer Dienstleistung nachgedacht haben: Welche Konsequenzen ziehen Sie daraus?

Für das dauerhafte Fortbestehen Ihres Unternehmens ist es wichtig, dass Sie immer mehrere neue Produkte in der „Pipeline“ haben, die Sie bei den Status „Fragezeichen“ einordnen.

Warum? Nicht jedes neue Produkt wird zu einer Erfolgsgeschichte!

Kennen Sie das 20-80-Prinzip? Ein italienischer Professor für politische Ökonomie, Vilfredo Pareto, entdeckt bereits im 19. Jahrhundert das 20-80-Prinzip. Ursprünglich untersuchte er die Verteilung des Volkseinkommens in der italienischen Gesellschaft und findet heraus, dass 20 % der Bevölkerung 80% des Vermögens besitzen. Aber diese 20-80-Verteilung zeigt sich in ganz vielen Bereichen und lässt sich auch auf Ihr Unternehmen übertragen. Zum Beispiel:

  • das Sie mit 20% Ihrer Kunden etwa 80% des Umsatzes erwirtschaften oder
  • das 20% Ihrer Produkte 80% Ihres Gewinns erbringen.

Um ein so gutes neues Produkt zu besitzen, dass einen Großteil des Gewinns Ihres Unternehmens einbringt, müssen Sie mehrere Innovationen vorab am Markt austesten.

Wollen Sie mit einem Sparrings-Partner über die Entwicklung Ihres Unternehmens reflektieren?

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